Vender es un desafío que implica comprender las necesidades de tus clientes, manejar las expectativas y ofrecer un valor real que se transmita desde tu persona a través de la oferta de productos y servicios. Sin embargo, muchos vendedores no logran los resultados esperados porque no conectan a través de tácticas importantes.
Si te está yendo mal en ventas, es posible que estés cometiendo errores por omisión o desconocimiento que impactan directamente tu desempeño y por ello es bueno que hayas llegado hasta aquí.
¿Mal en ventas? ¡Puedes mejorar conociendo las causas!
La parte buena de la noticia es que puedes «haber quemado prospectos» pero de aquí en adelante, con estas 10 causas comunes que generan malas rachas en ventas, podrás evitarlas al comprender por qué te va mal en ventas. Incluimos ejemplos de diversas industrias para ampliar el aporte.
1. Te va mal en ventas cuando no sabes quién es tu cliente ideal o cliente meta.
Uno de los mayores errores es no identificar a tu cliente ideal, algunos lo llaman «disparo a todo lo que se mueva» y eso es un grandísimo error que explica muy bien por qué te va mal en ventas. Cuando «saltas» del cliente ideal, estás esforzándote por alguien que «no calza con el perfil» y al dispersarte buscas prospectos que no se ajustan a las preferencias que sí conectan con el producto o servicio que ofreces en consecuencia, dejas de vender.
Ejemplo: En la industria de la tecnología, una empresa que ofrece software para grandes corporaciones no debería intentar vender a pequeñas empresas que no tienen la infraestructura para usarlo.
2. Desconocer completamente lo que vendes.
Te va mal en ventas cuando pasas por alto la importancia del conocimiento profundo sobre el producto o servicio que siempre es clave. Si no dominas lo que ofreces, perderás la confianza de tus clientes y no lograrás transmitir el valor de lo que estás vendiendo.
Ejemplo: En el sector automotriz, un vendedor debe conocer todos los detalles de un modelo de auto: desde sus características de seguridad hasta su rendimiento en carretera, para dar respuestas precisas a las dudas del comprador.
3. No abordar las preocupaciones de tus prospectos.
Las objeciones son parte natural de las ventas. Ignorarlas o no saber cómo responderlas te hará perder oportunidades. Asegúrate de abordarlas con soluciones efectivas y te irá mucho mejor en ventas.
Ejemplo: En el sector inmobiliario, un comprador podría cuestionar el precio de una propiedad. Un buen vendedor debe explicar las ventajas del vecindario, la calidad de la construcción o el valor futuro de la propiedad.
4. No prestar atención a las necesidades de tu cliente.
La clave del éxito en ventas es escuchar si no miras a los ojos a tus clientes, si ellos no sienten que tomas en cuenta lo que te dicen te irá mal en ventas. Si te concentras demasiado en lo que quieres decir y acaparas la conversación, podrías perder información crucial sobre lo que realmente necesita tu cliente y transmitir «angustia por vender» en lugar de «interés por ayudar».
Ejemplo: En la industria de la moda, si no escuchas los gustos y preferencias de un cliente, podrías ofrecerle productos que no cumplen con sus expectativas y perder la venta.
5. Te va mal en ventas cuando no haces seguimiento después de una entrevista o cita de ventas.
El seguimiento es fundamental para fidelizar a tus clientes y mantener el proceso vivo en una relación de ventas donde la mayoría de clientes interpreta como «desinterés» cuando después de aquella cita, nunca más apareces. En la mayoría de los casos la falta de seguimiento explica totalmente por qué te va mal en ventas. Si no te aseguras de que tu cliente esté satisfecho, podrías perder ventas futuras.
Ejemplo: En la venta de electrodomésticos, un vendedor que no hace seguimiento para confirmar que el cliente está satisfecho con su compra o para ofrecerle productos complementarios pierde la oportunidad de generar más ventas.
6. No incentivar la acción inmediata.
Si no logras generar un sentido de urgencia con un llamado a la acción a tu cliente, este podría postergar la compra o nunca concretarla, es más, comprarle a otro por pura y simple confusión al interpretar que contigo las cosas son más complejas, lentas, difíciles o simplemente dudosas o confusas.
Cuando no hay una propuesta concreta para tomar la decisión el cliente se pierde, y sí que necesita guía de tu parte, al no ejecutar esta parte importante de tu técnica, es lógico darse cuenta por qué te va mal en ventas. Por ello, es importante darle razones para tomar acción de inmediato.
Ejemplo: En las agencias de viajes, ofrecer promociones por tiempo limitado o precios especiales para un destino popular puede motivar al cliente a tomar una decisión rápida.
7. No adaptar tu oferta al cliente te aleja.
Cada cliente tiene sus propias necesidades y expectativas. Si no personalizas tu propuesta, es probable que no logres conectar de manera efectiva con el prospecto y por ello te va mal en ventas. Es otra forma de decir: «No estás conectando con los intereses del prospecto».
Ejemplo: En los servicios financieros, un asesor que no ofrece opciones personalizadas según el perfil de riesgo y los objetivos de un cliente no logrará captar su interés.
8. No seguir un proceso estructurado.
Vender de forma desorganizada puede ser una gran barrera para el éxito y una explicación inmediata del porqué te va mal en ventas. Contar con un proceso claro y eficiente te ayuda a aumentar tus probabilidades de éxito.
Ejemplo: En el sector de la tecnología, una empresa sin un proceso definido, desde el primer contacto hasta el cierre de la venta, puede perder clientes por falta de seguimiento o de una propuesta clara.
9. No evaluar a la competencia.
Desconocer a tu competencia es un error grave a nivel de ventas porque los procesos comerciales (más allá de la Innovación que tu marca ofrezca) se «luchan en el campo». Saber lo que ofrecen y cómo se posicionan te permite crear una ventaja competitiva y mejorar tu propuesta. ¿Te va mal en ventas? Quizá no sepas lo que tu cliente sí, de tus propios competidores.
Ejemplo: En la moda, si no sabes qué están ofreciendo tus competidores, podrías quedar atrás en cuanto a tendencias y precios, perdiendo ventas frente a marcas más ágiles.
10. No medir el rendimiento ni ajustar las estrategias.
No medir tu desempeño de manera continua te impide saber qué está funcionando y qué no. Sin esta retroalimentación, no podrás hacer ajustes para mejorar tus resultados. Puede que te esté yendo mal en ventas solo porque no interiorizas mejoras de forma constante, desde las opiniones de tus propios clientes, la mayor fuente de crecimiento que podrás encontrar en tu profesión de vendedor.
Ejemplo: En la venta de software, realizar un análisis de las tasas de conversión tras una demostración gratuita permite identificar áreas de mejora en el proceso de ventas.